“王先生嗎，現(xiàn)在205國道黃驊段正在修路，請您繞道天津外環(huán)……”早上六點，業(yè)務(wù)員李新彬就來到單位，用電話與急用液化氣的山東濱州某企業(yè)聯(lián)系，為他們提供行車路線，使對方一路順風來到天津石化，又一筆讓客戶滿意且提高企業(yè)經(jīng)濟效益的銷售做成了。     “蛋糕”做大 營銷緊跟     天津石化100萬噸乙烯及1000萬噸煉油裝置開車后，該公司產(chǎn)品產(chǎn)量發(fā)生很大變化，成品油增加了2倍，化工產(chǎn)品增加了5倍之多，銷售量隨之增加，銷售難度也相應(yīng)加大。同時新增了MTBE、混合芳烴和碳九芳烴等新產(chǎn)品，自營產(chǎn)品由原來的十余種，增加到目前的二十多種。同時，由于各裝置處于開工后的調(diào)整期，產(chǎn)品質(zhì)量波動較大，給產(chǎn)品銷售帶來很大困難。為促進產(chǎn)品營銷，針對大項目相關(guān)工作，天津石化銷售中心提前介入學習：對內(nèi)掌握裝置的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)量、庫存完善產(chǎn)品出庫流程；對外掌握下游市場走勢和需求，提高工作效率。做好產(chǎn)品出廠的預案，做到未雨綢繆。組織業(yè)務(wù)人員到周邊市場進行走訪調(diào)研，充分掌握地區(qū)流向和市場需求。成品油方面爭取加大目標配置出廠的比例的同時，充分利用河北省石油公司對天津石化的地理位置的優(yōu)勢資源，為確保配置計劃達百奠定堅實基礎(chǔ)。統(tǒng)銷產(chǎn)品面對54萬噸的增長量，嚴格執(zhí)行出廠計劃，確保產(chǎn)品順暢出廠。自營產(chǎn)品一方面夯實目標市場的固有用戶，鞏固市場占有率；另一方面加大新客戶開發(fā)力度，拓展市場份額，1至4月份新開發(fā)客戶80多個。另外該中心加大對終端用戶的開發(fā)力度，創(chuàng)造條件與終端用戶開展聯(lián)營，建立穩(wěn)定的客戶群，為新裝置產(chǎn)品連續(xù)性地進入市場打開了通道。     用服務(wù)為產(chǎn)品增值     天津石化銷售中心強化客戶就是市場的理念，以用戶群體的穩(wěn)定保市場份額的穩(wěn)定。他們選擇一批有實力、有潛力、有信譽、具備物流規(guī)模的大客戶，重點培植，鞏固關(guān)系，不但為其提供外運計劃、裝車發(fā)貨、技術(shù)指導等方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且加強售后服務(wù)，真正形成風險共擔，利益共享，互利雙贏的合作關(guān)系，用服務(wù)為產(chǎn)品增值。在自營產(chǎn)品銷售中，該中心根據(jù)生產(chǎn)的實際情況，采取日定價機制，把握銷售節(jié)奏，保證價格隨行就市。加大市場信息采集力度，為把握市場走勢和細分市場提供有效依據(jù)。每周召開專題會議，分析本周銷售過程中存在的問題，了解影響產(chǎn)品運輸過程中存在的限制，制定下周銷售計劃，控制銷售節(jié)奏，合理安排市場流向，不但保證了產(chǎn)銷率實現(xiàn)達百，而且保證了合理庫存，暢通了生產(chǎn)后路。通過努力，實現(xiàn)了產(chǎn)品效益化，1至4月銷售收入超過12億元。     精細管理 保銷售平穩(wěn)運行     在煉油統(tǒng)配產(chǎn)品方面，該中心嚴格落實年度、季度和月度工作計劃，做到以月保季、以季保年，確保完成成品油配置計劃；進一步加強與華北銷售公司的溝通，合理調(diào)整配置流向，充分發(fā)揮管輸優(yōu)勢，加大下海運輸計劃，緩解鐵路出廠壓力，努力實現(xiàn)產(chǎn)品順利出廠。在化工統(tǒng)銷產(chǎn)品方面，他們加強對ERP系統(tǒng)的知識培訓，確保產(chǎn)品銷售平穩(wěn)運行；加強與相關(guān)作業(yè)部的溝通，及時解決出庫環(huán)節(jié)存在的問題，確保產(chǎn)品快捷、順暢出廠；走訪部分客戶，了解需求，聽取意見，不斷提升工作水平。在自營產(chǎn)品方面，他們堅持日定價制度，做到價格隨行就市，努力賣出當期，限度地提高經(jīng)濟效益；依照內(nèi)控制度和ERP流程，做好產(chǎn)品的銷售、結(jié)算工作，避免發(fā)生應(yīng)收賬款；加強信息管理，關(guān)心原油價格外匯匯率、股市、新聞聯(lián)播，掌握下游行業(yè)要求，為準確把握銷售節(jié)奏提供決策依據(jù)；完善用戶管理機制，加大考核力度，確保均衡穩(wěn)定出貨，規(guī)避市場風險；大力開發(fā)新用戶，不斷提高產(chǎn)品直銷比例；對于混合芳烴等新產(chǎn)品，確定好產(chǎn)品目標市場，做好市場細分，不斷提高市場占有率。1至4月份混合芳烴銷售4.6萬噸銷售收入2.3億，MTBE銷售1.2萬噸銷售收入0.68億，碳九芳烴銷售1.65萬噸，銷售收入0.82億。配置計劃兌現(xiàn)率、統(tǒng)銷產(chǎn)品訂單執(zhí)行率、自營產(chǎn)品產(chǎn)銷率三率達百。