在需求增長放緩、整體效益受到擠壓、利潤更趨薄利化的市場大環(huán)境下，用什么撬動盈利之門，正考驗著我國裝備企業(yè)的智慧和實力?！　?月21日，寶石機械公司與川慶鉆探聯(lián)合研制的我國首臺整套自動化鉆機——70DB管柱自動化鉆機進入整改階段，成為寶石機械順應鉆井公司“三提”要求，占領高端裝備市場又一利器?！　∵@僅是寶石機械勇闖裝備行業(yè)“寒冬期”的一個縮影。今年季度，寶石機械新增訂貨同比增長84.82%。營業(yè)收入、市場份額均逆市“飄紅”。成績來之不易。寶石機械是如何實現(xiàn)逆市營銷的？其質(zhì)量效益發(fā)展的前行路徑值得行業(yè)分享。　　從“追逐者”到“搶灘者”，戰(zhàn)略謀劃制勝高端　　據(jù)統(tǒng)計，目前我國國內(nèi)鉆機數(shù)量在3000部左右，每年打井約3萬口。而美國鉆機約為2000部，每年打井近5萬口。常規(guī)鉆機相對過剩，作業(yè)效率較高的高端鉆機市場，由于缺乏自主研發(fā)技術，長期被國際先進裝備企業(yè)壟斷?！　∥覈@機市場面臨的窘境，也是推動裝備制造廠商轉型的動力。從低端市場“追逐戰(zhàn)”到高端市場“搶灘戰(zhàn)”，誰能夠瞄準深海、自動化和智能化的高端效益，占得先機將成為關鍵。　　東方欲曉，莫道君行早。早在2002年，正在陸地鉆機市場如火如荼之時，寶石機械通過捕捉國外信息、研究國家政策分析市場需求，前瞻性地將產(chǎn)品戰(zhàn)略瞄準海洋裝備市場。“十二五”期間，這個公司還承擔了海洋平臺鉆井包和海洋深水鉆機管柱自動化系統(tǒng)兩個“國家863”項目，先市場一步研究前沿技術?！　∪缃?，寶石機械自主研發(fā)的海洋鉆井包已經(jīng)結題，覆蓋海洋鉆井平臺配套產(chǎn)品市場。2013年，海洋裝備收益占到公司總收入的1/4。　　在寶石機械公司總經(jīng)理郭孟齊看來，這僅是萬里長征邁出的步。水下隔水管、采油樹等水下裝備將是公司下一步研發(fā)攻關重點?！耙劳杏诤Ｑ笱b備，寶石機械未來將會向巴西、墨西哥、波斯灣等國際市場進軍?！彼f。　　在海洋裝備市場，寶石機械可謂搶得先機。在陸地鉆機市場，寶石機械同樣“謀定而后動”找到了發(fā)展空間?！　?009年，在集團公司鉆探企業(yè)“三提”的要求下，寶石機械緊跟市場需求，深入國內(nèi)外施工現(xiàn)場調(diào)研自動化鉆機，并于2012年與川慶鉆探聯(lián)合研制。如今，即將出廠的整體自動化鉆機，已贏得川慶鉆探、渤海鉆探等4個鉆探企業(yè)的預訂單?！　楹芜€未出售就被搶購？川慶鉆探公司安全檢查原鉆機監(jiān)理評價所鐘厚永給出答案：“寶石機械的自動化鉆機，不僅能夠提高工作效率，減少近一半的人員配置，而且能降低人員勞動強度和安全風險。這契合了鉆探公司的未來發(fā)展方向。與國外同類型產(chǎn)品相比，寶石產(chǎn)品價格便宜了近2/3?！薄　摹白叱鋈ァ毕颉白呱先ァ?，高性價比創(chuàng)造競爭優(yōu)勢　　5月15日，寶石機械公司與阿布扎比國家鉆井公司（NDC）續(xù)簽項目的首套鉆機進入為關鍵的組裝調(diào)試階段。作為第二次合作，此次16臺鉆機的訂單合同超26億元，進一步推動了寶石機械拓展中東市場的步伐。　　早在2009年，寶石機械就曾聯(lián)手中技開參與到NDC投標中，終綜合價格、技術研發(fā)、制造和服務水平等各種因素，依靠高性價比的優(yōu)勢，寶石機械拔得頭籌。這次合作也成為中國石油中東協(xié)調(diào)小組與阿迪克公司合作的重要切口?！　∪绻f5年前寶石機械在國內(nèi)陸地鉆機行業(yè)是“一枝獨秀”，那么近幾年隨著民營石油裝備企業(yè)的陸續(xù)崛起，某種程度上，國際石油裝備低端市場呈現(xiàn)國內(nèi)化趨勢，招標后往往只剩下中國企業(yè)在比拼。作為國企，“走出去”的寶石機械如何才能贏得競爭？與民企相比，寶石機械的核心競爭力又在哪里？　　“拼價格，由于人工成本、環(huán)保成本等諸方面因素，寶石機械明顯不存在優(yōu)勢?！睂毷瘷C械主管技術的副總經(jīng)理王進全理性地分析道，“但石油鉆井特別是深井和高風險作業(yè)區(qū)，高性價比是優(yōu)勢，保證鉆機質(zhì)量才是核心競爭力。”　　寶石機械在質(zhì)量標準上與國際接軌，順利通過APIQ1體系認證。這個公司銷售到國際市場的600臺鉆機一次交驗合格率超過99%，油公司和第三方驗收通過率也遙遙領先于其他企業(yè)，為公司贏得良好口碑?！　　俺苯愉N售裝備，寶石機械依托于國內(nèi)鉆探公司，為其參與國際鉆井承包作業(yè)投標提供設備技術支持，通過國內(nèi)鉆井公司‘走出去’帶動寶石機械開拓國際鉆機市場?！睂毷瘷C械銷售公司副經(jīng)理武強說?！　≡谥袞|油公司的質(zhì)量認可下，沙特、科威特項目仍寶石機械。寶石機械穩(wěn)住了國際市場份額?？紤]到海外作業(yè)用戶安全、環(huán)境風險較大等問題，寶石機械鉆機成為部分立足海外技術服務高端民企的放心選擇。僅去年，寶石機械成功與民企簽訂12臺鉆機合同，民營市場訂單同比增長92%?！　摹吧a(chǎn)型”轉向“服務型”，營銷轉型實現(xiàn)產(chǎn)品增值　　在今年中國機械工業(yè)聯(lián)合會四屆一次會員大會上，全國政協(xié)經(jīng)濟委員會副主任、工信部原部長李毅中曾提到：“能源裝備產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境已經(jīng)從賣方市場進入買方市場，單純的生產(chǎn)制造難以形成足夠的競爭力和利潤，從生產(chǎn)型制造向服務型制造轉型，將成為行業(yè)企業(yè)必須要啃的硬骨頭?！薄　±Ф笃渥?。面對相對飽和的成套鉆機市場，寶石機械逐漸意識到單純銷售設備盈利空間有限，創(chuàng)新營銷方式或為企業(yè)帶來新的經(jīng)濟增長點。為此，2013年，寶石機械貼近油氣生產(chǎn)一線跑市場、找市場，圍繞用戶需求推出彈性服務和一攬子解決方案等營銷方式，嘗試由單純賣設備拓展到賣服務，由裝備提供商向綜合解決方案提供商轉型，從而探尋新的盈利空間。　　所謂彈性服務就是根據(jù)客戶需求，提供產(chǎn)品定制、個性化制造等服務，由裝備成批銷售轉為客戶定制銷售。寶石機械的8000米交流變頻電驅動鉆機正是彈性服務拓展市場的代表作?！　≡诖酥埃瑖鴥?nèi)沒有8000米交流變頻電驅動鉆機。為滿足塔里木油田山前特殊地理環(huán)境超深井鉆探的需求，寶石機械重新畫圖設計、制造模具，為客戶量身打造國內(nèi)首臺8000米交流變頻電驅動鉆機。令人意想不到的是，這次嘗試成為寶石機械開拓巴基斯坦市場的“敲門磚”?！　〗衲?月，寶石機械為提高服務水平，專門成立29人的服務部，加強在中東和南美等規(guī)模成套鉆機市場的配件供應和售后服務，打造裝備產(chǎn)品的“4S店”。服務部為客戶提供包括售前服務、成套設計、急需部件采購、設備日常維護、售后保障和后期有償服務等一攬子解決方案。　　寶石機械銷售公司服務管理室科長李峰認為，銷售與服務是一個循環(huán)的過程：通過整機銷售帶動配件銷售，通過配件銷售帶動服務增值，后再依靠優(yōu)勢服務推動新一輪的銷售，滾動式開拓市場?！　〈送?，針對資金不足的裝備客戶，寶石機械還創(chuàng)新推出海外鉆機租賃和分批付款的營銷模式，在兼顧大客戶的同時，業(yè)務向中小客戶延伸。